難しいマーケティング知識はいらない
はい、今日もマーケティングをカンタンに考えて本質をつかんでいきましょう。
集客やマーケティングの本を読んでも、結局のところ「何をどうすれば」がきてしまい、立ち往生してしまうことがほとんどですもんね。
今回の結論である「受け手に覚えさせる」ことと「お手軽な導線を設ける」は、なんとマーケティングの世界では一部で「メンタル・アベイラビリティ」と「フィジカル・アベイラビリティ」あるいは「タッチポイント」や「カテゴリーエントリーポイント」という文脈で語られることも。この時点でもう、頭がショートしてしまいますね、私もです(笑)
集客とは謎で「コレ」と言ったものがなかなか見つからないというのはよくあること。集客の発注側にいても受注側にいても永遠の課題のようですが、結論、
「受け手に覚えさせる」
「お手軽な導線を設ける」
この2つに軸を置いておくとマーケティングのとりあえずの「やること」が見えてくる。同時に、これまたやっかいな「ブランディング」とか言うものの造形も見えてきます。
「覚えさせ」ておく大切さ
覚えさせるとは、文字通り受け手に「覚えてもらう」こと。
このために日夜、世界的な大企業から町の中小企業までが広告を使って宣伝を画策します。資本のある大企業がそのほとんどの市場を取ってしまうのは、はるか昔から積み上げてきた広告＝覚えてもらうことの結晶でもあるわけです。自動販売機には何種類もの缶コーヒーやジュースが売っていますが、駅のホームで電車が来るまでの一瞬のなかのさらに数秒の間に「指名」をもらうのは「知ってもらっているか」で決まる。
知らない飲料を冒険心で選ぶときでさえ、その飲料が「明治」なのか「Dole」なのか「カゴメ」や「ポッカ」あるいは「サンガリア」なのかをチラ見して決めていることが多いでしょう。いずれにしろ「知っている＝決めて手になる」が働いているわけですね。
人間の意思決定には「認知」が大前提としてあるわけです。マーケティング会社が「認知向上」と一つ覚えのように言うには、このような背景があると。
「導線」の重要さ
自動販売機の例のついでに「導線」の話もそのまま続けましょう。「導線」なんていうと、ちょっとウェブのマーケティング理論っぽい感じもしますが、駅のホームにある自動販売機も「導線」です。
同じホーム内でも、電車を待つとき、KIOSKのような売店の近くにいるケースは低いでしょう。売店さえない駅も多いですね。しかしホーム内の3箇所にそれぞれ2台づつ自動販売機（＝導線）があれば、それだけ購買のチャンスは広がります。これが導線。
それがリアルの世界（＝自動販売機）でも、ネットの世界（＝アマゾンでも楽天でもすぐ買える）も、消費者が買いたいと思ったときに「はいどうぞ」とそこにいるのが大事なんですね。
さらに「ウェブサイトの中」でも、すぐにわかる箇所にお問い合わせボタンがあったり、常に（うざくない程度に）表示されていれば、それも優れた「導線」です。これはBtoBの無形商材でも同じ。
Googleが自社の検索結果の画面を常に更新して、地図やら電話番号やら、口コミレビューやらを常に表示させて改善を経っているのも導線であり、もっと言えば「YAHOO JAPANのほうが便利だと思われたら負け」という、意地のあらわれでもあります。
その意地＝常に改善される便利さに、ユーザーは「わかってるね」「さすが」と思ったり、究極「何も思わず、むしろGoogleが便利なのは日常でしかない」というほど無感性にその人の「人生の一部」となっていきます。
「認知向上」活動から始めよう
どんな業種でも「覚えてもらうこと＝認知向上」は発注への第一歩。
その人の日常に、自社のサービスが組み込まれればGoogleのように成功できる。ここがイメージするゴール。
しかし資金に限界のある「一般的な中小企業」はどうすればいいのでしょうか。
大企業は電通やら博報堂やらに発注して、効果検証も怪しいブランディングに数百万、数千万のお金をかけてればいいわけですが、中小企業はそうもいきませんよね。
しかしなにもテレビCMや雑誌で特集を組んでもらうというような資金のかかる話だけが「集客」「広告」ではありません。「どんな手を使っても、覚えてもらうことを忘れない」というタスクを営業部門を始めとしてた自社内に浸透させるだけでも、御社のマーケティング＝集客は変わってきます。本日、明日からでも出来ることはあるんですね、お金をかけずとも。
■■ここで突然、質問です■■
毎日使っている「名刺」に「覚えてもらう仕掛け」はあるでしょうか？
毎日出している「メール」の「署名」はありきたりではないですか？
こんな2点を見るだけでも、集客に関する一歩はレベルが上がり、走り始めることができる。上記は一例ながら「いつも使うもの」を改善することで、以降はそれをいつもどおり使うだけなのですから、お金をかけずに出来ることもあるんですね。
「覚えさせ習慣」と「お手軽な導線」を
いまはネット広告も大量の資本がなく出来ることのひとつではあります。ただ大事なのは続けること。
新しいサービス、無名の会社が頭ひとつ出る（＝覚えてもらう）には「お金のかかる施策」と「お金のかからない施策」双方をする必要があります。
それは同時にユーザーがいつでも御社のサイトやお店や会社にアクセスしやすい「導線」にもなるわけです。さらに導線を突き詰め「こうしたら思考停止状態でもクリックしてもらえるはず」「定番すぎるけどここに看板も出しておこう」「自分は見ないけど、YouTubeの広告もやってみるか」など、認知と導線を意識した集客改革が自分のなかで出来てきます。
集客にはさまざまな施策が必要なことは確かですが、軽視されがち且つ諦めてしまう人や会社が多い2つの重要素＝「覚えさせ習慣（メンタル・アベイラビリティ）」と「お手軽な導線（フィジカル・アベイラビリティ）」のお話をさせていただきました。
ウェブ集客にお悩みの際は、お気軽にご相談ください。
